MSC Benelux aan reisindustrie: Verkoop cruises

Van der Steen is sinds 1,5 jaar verantwoordelijk voor het vermarkten van MSC naar de Benelux reisindustrie. Voor zijn aanstelling werkte hij 30 jaar bij Lufthansa in commerciële functies en als country manager. Zijn werk bij Lufthansa vormt een goede basis voor zijn huidige baan bij de rederij, laat hij Reisbizz weten.

“Bij een cruise staat het belang van de reis veel meer centraal dan bij een vlucht. Dat gegeven maakt deze baan voor mij mooi omdat het meer een emotionele ervaring is. Als je bijvoorbeeld weet dat er een vertraging plaatsvind met een schip, zet iedereen een stap extra en werkt men over om onze gasten te informeren en alles in goede banen te leiden, omdat je weet dat er mogelijk lange tijd is gespaard om deze bijzondere reis te maken.”

Op de vraag hoe MSC door de coronapandemie gekomen is, antwoordt van der Steen: “MSC is naast een cruisemaatschappij ’s werelds grootste vrachtvervoerder. Die laatste tak heeft het juist enorm goed gedaan tijdens corona en dat compenseerde voor een deel het feit dat de cruisevloot in de havens bleef. MSC is een familiebedrijf in handen van de familie Aponte. Dat brengt voordelen mee voor het intern aanwenden van de geldstromen zonder dat er voor alles verantwoording nodig is naar externe aandeelhouders.”

Cruisen is booming
MSC kon aan het einde van de coronapandemie weer vroeg opstarten met het uitvoeren van cruisereizen doordat er samen met wetenschappers een covidprotocol werd ontwikkeld. Daarnaast introduceerde de Italiaanse rederij een covidverzekering. “Onze klanten konden daarmee gerust op reis gaan omdat ze wisten dat kosten gedekt zouden zijn bij ziekte. Die twee maatregelen hebben er voor gezorgd dat we van start konden gaan. Inmiddels hebben we zelfs 54 procent meer capaciteit dan in 2019. We verkopen die capaciteit daadwerkelijk aangezien de nieuwe schepen ook grotere schepen zijn. De interesse is zo groot dat we voor 2023 in februari al meer capaciteit hebben verkocht dan ooit in een heel jaar samen. Dit komt deels door de grotere capaciteit. Daarnaast is de samenwerking met de wederverkopers geïntensiveerd. Het aandeel B2C is hierin klein en dat zal ook zo blijven. Verkoop vindt voornamelijk plaats via de wederverkopers (B2B2C) aangezien zij de juiste toegevoegde waarde kunnen bieden. De commissies zijn zeer lucratief, valt mij op als voormalig luchtvaartman. Dat is ook terecht aangezien de reisagent aantoonbare meerwaarde levert.”

Op de vraag waarom het voor de reisagent aantrekkelijk is om MSC te verkopen, benadrukt de Belg de commissiestructuur op de reis en alle extra producten. Daarnaast geeft MSC bijvoorbeeld 10 procent commissie op geboekte vluchten binnen een pakket.

Opboksen tegen clichés
Van der Steen roept mensen op om cruises te boeken. “Al is het geen MSC, boek cruises. Minder dan 1 procent van vakantiegangers in de Benelux boekt een cruise. In Italië en het Verenigd Koninkrijk is dit bijvoorbeeld tegen de 4 procent. Er is dus veel potentieel voor de Benelux. Als de reisagent de nadruk legt op de prijs-kwaliteit voordelen van cruises, kan men meer verkopen. Daar komt bij dat je tijdens de reis verschillende citytrips doet zonder dat je steeds je koffer moet in- of uitpakken, je heb een culinaire ervaring aan boord en krijg entertainment tijdens de reis. De reisagent moet vaker opboksen tegen de clichés dat cruises alleen voor een bepaalde doelgroep is. Het wordt tijd dat die clichés worden doorbroken, omdat er een product is voor iedere doelgroep en leeftijd.”