Gratis bestaat niet, behalve in de reisbranche

2 juni 2026 - 14:48 Natasja Hoogstede

De meeste reisprofessionals herkennen het direct. Een klant wil persoonlijk advies, maatwerk, bereikbaarheid, zekerheid en ondersteuning bij problemen. Maar zodra de reis is samengesteld, verschijnt vaak dezelfde vraag: “Ik heb online een goedkopere prijs gevonden. Kun je daar nog onder?”

Reisbizz ging op onderzoek.

Binnen de reisbranche is dit voor veel zelfstandig reisadviseurs een herkenbaar patroon. Klanten maken graag gebruik van expertise en persoonlijke begeleiding, maar leggen die uiteindelijk naast de laagste prijs die ze online kunnen vinden. Volgens Nonja Schuijffel, aangesloten bij TUI at Home, begint die spanning al vroeg in het klantgesprek. Zij kiest er bewust voor om haar toegevoegde waarde direct helder te maken. Een reis bestaat volgens haar namelijk niet alleen uit een prijs, maar juist uit het geheel van persoonlijk advies, het zoeken en vergelijken van mogelijkheden, begeleiding vóór vertrek en ondersteuning tijdens de reis.

Waarde versus prijs

Wanneer een online aanbieder goedkoper blijkt te zijn, kiest zij voor transparantie. Ze geeft eerlijk aan dat ze niet kan concurreren op prijzen waar ze geen invloed op heeft. Als prijs voor de klant het enige criterium is, adviseert ze zelfs om rechtstreeks bij die aanbieder te boeken. Toch stopt het daar vaak niet. Wat veel adviseurs opvalt, is dat dezelfde klanten vervolgens alsnog op hun expertise willen terugvallen zodra er iets misgaat. Daarmee erkennen ze impliciet wel de waarde van persoonlijke service, maar realiseren ze zich niet altijd dat deze service onderdeel is van het totale aanbod dat zij eerder hebben afgewezen. In sommige gevallen ontstaat zelfs de verwachting dat een reisadviseur deels in prijs zou moeten zakken om de klant tegemoet te komen, zodat beide partijen “blij” zijn.

De ‘Booking.com-reflex’ bij reizigers

Ook Sandra Vestjens, eveneens aangesloten bij TUI at Home, ziet hoe sterk prijsvergelijking is ingebakken in het gedrag van reizigers. Veel klanten verwijzen naar tarieven die ze via platforms zoals Booking.com hebben gevonden en vragen of die geëvenaard of overtroffen kunnen worden. In de praktijk blijkt echter dat die vergelijking niet altijd volledig is. Vestjens merkt dat zij regelmatig een vergelijkbare of zelfs gunstigere prijs kan aanbieden, maar dat daarbij boekingskosten komen kijken. Dat leidt bij klanten soms tot verwondering, terwijl die kosten juist verbonden zijn aan service, zekerheid en begeleiding. Bovendien wordt online vaak onvoldoende gekeken naar wat er precies inbegrepen is, welke voorwaarden er gelden of welke ondersteuning beschikbaar is bij wijzigingen en problemen. Daardoor lijkt een prijs op het eerste gezicht lager, terwijl dat in werkelijkheid niet altijd zo is.

Betaalt de klant nog voor expertise?

Denise Smoor van Personal Touch Travel benoemt een herkenbare situatie waarbij zij een maatwerkreis samenstelde, waarna de klant zelf online goedkopere losse onderdelen vond. Dat leidt tot de vraag of consumenten nog bereid zijn om te betalen voor expertise, of dat ze een reisadviseur steeds vaker zien als iemand die gratis het voorbereidende werk doet. De opkomst van online boekingsplatforms en vergelijkingssites heeft de manier waarop reizigers keuzes maken sterk beïnvloed. Prijs is zichtbaarder en makkelijker te vergelijken dan ooit tevoren. Tegelijkertijd groeit de behoefte aan service, zekerheid en persoonlijk contact. Reizigers verwachten begeleiding, flexibiliteit en ondersteuning bij onvoorziene situaties, maar koppelen daar niet altijd automatisch een waarde aan.

Daar ligt een duidelijke uitdaging. De kern van het werk verschuift van alleen het verkopen van reizen naar het zichtbaar maken van de waarde die daarachter schuilgaat. Waar tarieven voor hotels en vluchten eenvoudig online te vinden zijn, blijft de waarde van persoonlijk advies vaak onzichtbaar totdat deze écht nodig is. Juist op dat moment blijkt hoe belangrijk kennis, ervaring en betrokkenheid zijn.

Tags: gratis advies reisbranche waarde

Natasja Hoogstede

Natasja Hoogstede is hoofdredacteur van Reisbizz en Triptalk, twee toonaangevende platforms in de reisindustrie. Met haar uitgebreide ervaring binnen de sector, speelt zij een sleutelrol in het vormgeven van content die professionals in de reisbranche informeert en inspireert. Natasja is gepassioneerd over alles wat met reizen te maken heeft, van trends en ontwikkelingen tot de verhalen achter de bestemmingen. “Ze zeggen wel eens dat je van je hobby je werk moet maken. Ik heb het omgedraaid. Mijn werk voelt als een hobby nu ik mijn twee grootste passies kan combineren.”